Eng
| 13.11.08. Кризис: рекомендации Клуба |
|
Как остаться успешным ювелирным продавцом в условиях сокращения поставщиков ювелирного товара?
Кризис тревожит всех и все вокруг дают советы. Созданный при Клубе Совет попытался кратко изложить свой рецепт антикризисной стратегии, который состоит из пяти пунктов. Лояльные поставщики — те, кто выполняет ваши заявки. Это ваши антикризисные партнеры. Деньги направьте на них и, вместе с эффективным персоналом, используйте данный Вам сегодня шанс вырваться вперед! Ваши покупатели — те, кто уже есть. Ясно, что «каратниками» при угрозе девальвации торговать лучше, но склоняться в сторону элитного бутика, если до этого вы работали в совершенно ином направлении, уже поздно. Итак, это были ваши ресурсы. Идем дальше. Совет второй: уточните источники гарантированных доходов. Конечно, «правило Парето» никто не отменял: 20% клиентов формируют 80% дохода, а в этих 20% — есть свое распределение 20/80, таким образом, 4% дают 64% дохода и т. д. Но это тема для аналитиков, и то не сейчас, а в более экономически спокойное время. Как говорят сатирики, «если бы рынок имел уши, давно бы жил по прогнозам экспертов...». Наша задача — определить источники, которые и будут «палочкой-выручалочкой» во время кризиса, формируя основной доход компании. Источники гарантированных доходов — это ваши лояльные поставщики и ваши постоянные покупатели. Главные критерии их выбора — лояльность одних и постоянство вторых позволяют вам удерживать свой сегмент рынка и развиваться. Поставщики — очень важно! Составьте оптимальный список лояльных к вашим заказам поставщиков, изделия которых приносят вам максимум прибыли. Их бизнес тоже напрямую зависит от успеха ваших продаж. Им и предлагайте антикризисный союз! Постоянные покупатели… Они у всех свои, но в любом случае это прослойка людей определенной платежеспособности, которым нравятся украшения ваших лояльных поставщиков. Надо пользоваться ситуацией и расширять круг именно этих клиентов. Лояльные поставщики и покупатели сейчас являются ключевой ценностью, равно как и фундаментом будущего успеха вашего бизнеса в посткризисный период. Совет третий: найдите адекватную концепцию продвижения. В условиях кризиса долговременные стратегии важны, но управлять процессом их достижения надо «вручную», а потому необходимо четко сформулировать ближайшие цели. Не будем мудрствовать, упростим все до предела. Итак, впереди традиционно активный торговый сезон. Еще можно отвоевать у рынков сопутствующих товаров кусок своего новогодне-рождественского пирога. Объедините усилия с поставщиками! Объединение рекламы ваших магазинов с рекламой продукции ваших лояльных поставщиков в условиях нехватки средств максимально увеличит ваши финансовые возможности, создав синергетический эффект. Реализуйте совместные акции: такая форма работы является отличным инструментом продвижения в кризисный период. Эффективен также метод CANNY, который позволяет «без денег», используя уже имеющихся клиентов, привлекать новых. Главное правило CANNY – четко определить рациональный аргумент, вариант объяснения, почему ваш продукт покупают, и затем довести эту информацию до потенциальных потребителей. Можно и нужно искать индивидуальные ключи к каждому покупательскому сердцу, но существует и общий постулат: в кризис каждый, исходя из своих доходов, ищет возможность сохранить накопления, пусть даже в виде кусочка золота «на черный день»... Не надо стесняться поддерживать у покупателей убежденность в этом. Они не обманываются, и примером тому может служить старшее поколение, которому удалось выжить благодаря таким запасам... Совместные акции с вашими лояльными поставщиков по стимулированию предпраздничных продаж должны быть простыми и понятными. Целевые, локальные, оперативные - такие акции могут максимально и непосредственно привлечь покупателя к ювелирной витрине, внушив ему понимание преимуществ «золотого подарка» именно в это время. Учитывая, что основные кризисные проблемы ожидаются весной, Клуб планирует провести корпоративную Всероссийскую акцию «Покупайте в магазинах Клуба Российская Ювелирная Торговля», направленную на стимулирование ювелирных продаж накануне Дня Святого Валентина, 23 февраля, 8 марта и Святой Пасхи. В этот период будет использована мощная реклама выставки «Junwex Петербург» и выпущен очередной номер журнала «Лучшие Украшения России» (тираж – 130 000 экз.) для предпраздничного распространения через магазины Клуба в четыреста девяносто двух российских городах. Этой же цели будет служить и каталог «Модные сезоны», только ориентированный уже не на массового, а на элитного покупателя. Дополнительную информацию о Всероссийской акции можно узнать на сайте www.rjexpert.ru, раздел «Продвижение», или по телефону: (812) 303-98-76, контактное лицо - Михаил Бурцев. Совет четвертый: выберите надежные каналы продвижения. Так как в кризисный период надо работать не со всеми, а только с самыми главными, выгодными для вас клиентами (см. п. 2), то необходимо выбирать соответствующие каналы продвижения. Протестируйте их по следующим критериям: предсказуемость на определенную перспективу (не пропадут ли?), лояльность лично к вам (как к члену Клуба); оперативность передачи информации (тираж, система распространения), возможность обратной связи (в том числе как инструмент влияния на эффективность работы), степень доверия и т. д. В первую очередь обратите внимание на:
Совет пятый: критично оцените логистику и места продаж. |
 |
|
Возник вопрос?
Получите онлайн-консультацию специалиста прямо сейчас!
|
|
Подписка
Подпишитесь на свежие новости ювелирной отрасли |
 |
 |
|
| Сегодня | ||||||||||||||||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
|
||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
|
© РосЮвелирЭксперт 2010 | использование любых материалов с сайта без разрешения правообладателей запрещено.
|